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疫情期间遭遇客户取消订单退定金!看我如何力挽狂澜

采购信息描述及网友解答

曾有不少中国企业直接放言“不做印度市场”,但随着全球化的不断发展以及世界经济形势恶化,我们必须得辩证、全面地看待印度这个国家,它的人口超过13亿,发展相对落后,因此当地人对于各种物资的需求很大,印度市场的商机也非常大,这对于中国的供应商来说,其实是个很好的机会。值得庆幸的是,目前我们中国的供应链渠道很给力。

此外,我个人感觉要是外贸没有做过印度市场似乎也算是一种遗憾,因为这个“奇葩”的市场可以让你重新审视自己的三观正不正,可以磨练你时刻想发火的性子,可以见到各种各样的客户,还可以练习英语听力。

而我自从进入外贸行业,因为产品的原因,就一直跟印度客户打交道,今天跟大家分享一个我觉得很有意思的故事。

这个故事发生在我跟一个孟买客户之间(简单记为客户D吧),从今年的3月到7月,其中经历了无数的曲折和波澜,不过还好结果是满意的。

01

因为疫情,竟成功涨价

3月初的时候,中国的疫情仍然很严重,而我也还被困在处于重灾区的湖北。我们公司是做模具钢材出口,主要就是帮客户锯切成他需要的尺寸。因为疫情,我每天只能用着6.21英寸的手机在大山里办公。

某一天,我突然收到D的语音通话邀请,他问我现在材料什么价格,我让他发了尺寸和数量,然后进入“惯例”的讨价还价环节。

印度客户在你报价后第一句话永远都是:

Your rate is too high,please give us the lowest rate.”

当然对于我们来说,这句话约等于“没说”。

D紧接着说:

“Please give us some discount, as we are good friends.”

听到这句话,我问他心理价位是多少,同时也告诉他因为中国还在疫情期间,我们工厂的复工率也就40%左右,所以生产很紧张,如果他能调整下规格就最好了,这样可以保证我们早点交货。

(此处补充两点,第一,我们产品出口到印度将于4月23日开始执行BIS认证,但是当时全国还没人有这个认证,所以大家都想抓紧最后一段时间再冲一点单;第二,印度的订单规格普遍比较小,所以锯切起来很费时间。)

这时候D还是坚持先谈价格,其实这也是他们的一贯套路。而我坚持说先确认规格,不然谈价格没意义。但D始终不肯松口,表示规格已经确定了。我想了一下,还是马上打电话联系车间询问下生产情况,得知真的没法保证如期交货。

之后我选择如实的告知客户:“因为现在的复工率很低,如果你始终坚持这个规格的话,你的订单恐怕没法按时交货,建议找其他家下单。”

D听到之后想了一会,重复说“请帮帮我,我真的需要货”。可能他也知道当时疫情严重,很多同行甚至还没有拿到复工批准,更谈不上接单生产了。

然后我就想到了一招,开始了我们的谈判拉锯战。

我说:“我们也可以帮你,但我需要你的同意。我的建议是我们在中国找别人帮你锯切,你只需要出锯切加工费就好,考虑到我们是老朋友,每吨加100RMB。”

D说:“那样价格太高了,我拿回来根本卖不出去。”

我说:“那你找别人家吧,也许别人家比我这便宜。”

D说:“可是我很难找到别家了,请帮帮我,我这边很缺货。”

我说:“你如果相信我,你听我给你分析下现状,4月23日我们就要开始执行BIS新规,那么会有一段时间印度没法从中国进口,如果你现在买到货了,到时候你手里有货,其他采购商手里没货,你还怕没钱赚么?”

D说:“我同意你的说法,但是能不能不加100RMB/T,这个价格实在是太高了!”

我说:“很抱歉这个价格实在没法再低了,我也是综合考量给了你最优惠且快捷的方案,请好好想一下,决定后再回复我。”

过了大约半天,D果然打电话来了,并且同意了涨价,要我马上做合同。坦白说,这还是第一次顺利给印度客户涨价

而我涨价的目的其实是想要在自己的工厂拿到优先生产的安排,有价格支撑我才有筹码去跟生产谈交期

一切按部就班的进行,签合同3天后定金到账,我们加足马力优先开始生产,可是在我生产快要完成的时候,不幸的事情发生了。

02

印度锁国,客户要求退定金

万万没想到的是,国外疫情突然暴发,大约在3月20日左右,印度开始封国,而我们也是约定这时候要安排装运了,但客户却发来微信说:“因为印度疫情严重,我们被lockdown所以请停止发货,同时把定金退给我。”

当我看到这句话的时候,心里一万匹那啥飞奔而过,我回复:“可以暂停发货,我们先看看后续疫情形势如何发展,然后再决定”,此刻我没说退定金也没说不退,D同意我的说法。

大约过了二十几天,印度疫情更加严重,而且封国时间再次延长,客户很绝望地跟我说:“请把定金退给我,我的损失太严重了。”损失前面还加了个“Huge”做修饰。

我的内心咆哮:我也是有损失的好吗?但我当时没有立刻回复他,一是那时候确实还挺忙,二是真不想理他,因为他从一开始就是命令口吻要我退定金而不是商量怎么解决事情

我没有回复,这让他慌了神,每天不停地“轰炸”我。微信、WhatsApp、Skype、电话、邮件,各种能联系到我的方式他都用了。而我也被气到了,一直没有回复他。这样大约过了十天左右,客户给我发了一大段文字,内容是给了我两个选择,让我二选一:

1.总货款的10%定金全部退回(约2200USD);

2.在原价基础上降价50-75usd/T,然后发货(要我降价的理由是目的港清关费用在疫情期间增高)。

我当时第一反应是:你也太把自己当上帝了吧!你干脆直接让我免费送到你仓库得了?

虽然内心很“暴躁”,但我还是选择了冷静。

我给客户写了一封很长的邮件,大致内容如下:

1.你的材料已经全部锯好,而且是标准的印度规格,我们没法转卖到别的市场,即使国内有的客户会挑选少部分规格,但是我们已经4边切好了,国内客户只需要2边切好就行,所以他们只出2边切好的价钱,那么谁来承担这部分价差损失

2.在你下单的时候,为了赶交期避开BIS认证,我们推迟了其他客户的订单而优先安排了你的订单,现在你取消订单,那我怎么去面对我们生产部还有那些被推迟订单的客户?

3.我们已经完成了你们订单的生产,直到现在还在我们仓库,仓租费谁承担

4.最重要的一点,我们签了合同,其中有一个条款是这样的:“买方保证不取消订单,如果买方取消订单,一旦付了定金不予退回,同时需要承担卖方的损失,否则我们会向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁”

5.实际上到目前为止我们的损失已经远远超出了你那10%定金,考虑到我们是老朋友,咱们就不起诉你了,但是定金真的没法退。

D立马回了我邮件说:“那你就按照合同规定马上发货吧,我需要马上见到提单,越快越好”。

他似乎想要将我一军,不过又被我反套路了,我当即给他写了另一封邮件,内容是:

因为你前期的行为和表述,现在我们的风控部门以及管理部对你极度不信任了,是你打破了我们的信任关系,如果我们现在发货,他们担心你不付尾款,所以我也给你2个选择,你可以二选一:

1.你先把尾款付清,然后我们立马发货,并且安排提单电放;

2.你不是说你在中国有很多朋友吗?那么你找第三方给你担保,我需要他们写一份中英文保函给我,然后签字盖章并对你的尾款负责,同时需要他们给我们账户打等于你尾款金额的保证金,如果你不付钱,我就从这里扣除,如果你按时付钱,我退还给他。

客户还当真找了人,我们的一个同行,同行小伙子还电话我,但是当我将实际情况告知后,小伙子跟我说:“这就尴尬了,不下单给我就算了,还要我给他垫钱处理麻烦事,他想得可真好。”

03

见招拆招,收获全款

在此之后客户安静了几天,也许是在找他所谓的中国朋友帮忙,也许在想别的招对付我。

过了几天他的合伙人开始跟我谈,暂且叫他V先生,V先生估计是多读了些书,从始至终说话都比较客气,也比较尊重人,在了解情况后给了我一个新答案。

他说:他跟银行沟通了,尾款可以做D/P,这样我们也安全

我直接回他,你当我是刚入行吗?你们怎么就意识不到自己的问题?总是一直规避自己风险?

V说他再跟银行沟通下,过了几小时问我有没有别的建议。

我说既然你都说到了D/P,而且也是在想办法解决,那么我给你一个方法,做即期信用证吧,银行担保对你我都公平

V同意并去找银行沟通开证,这里又发生了个小插曲:V说银行告诉他让我们提供最终的发票跟合同拿去开证,而实际上因为有段时间国内炒口罩模,他的订单被用掉了不少,但是我也不能说你的订单已经被用在其他地方了,否则直接喊我退定金岂不是把自己坑死。

我灵机一动说:“你就拿最初我们签订的合同去开证,100%可以,我们现在没法给你提供最终的发票合同,因为在你们喊我停止发货的同时我停止了生产,实际你们订单还有部分没生产完,但是基于前段时间你的合伙人给我们造成了极度不信任,我们必须要收到正本信用证才能继续生产。”

V去跟银行沟通并顺利开出了信用证。审证、收到正本后,我们重新排产,按时发货,一切似乎很顺利,可是在我们将单据交到银行后又一个不幸出现。

中印局势紧张,国际快递停止去印度了!!!

我们银行建议跟客户沟通改为T/T,我马上跟V联系,他同意取消信用证改为T/T,我也很快收到了全款,并马上安排了电话,此单拖了3个月到此总算是顺利完结了。

一切感觉是一场梦,似乎有点不真实,但是当我收到款并且再三跟银行确认是这个款后,我相信他确实付款了,而且手续费只扣了10USD

这个一波三折的订单让我觉得自己又成长了,又一次体会到在危急关头调整心态、成功逆转的成就感。

外贸的道路并没有停止,这一单的结束也是一个新的开始,也许下一秒还会遇到各种奇葩的事情需要处理,也许还是印度市场,但是不管咋样,经过这单后我又多了一些处理事情的经验,多经历、多历练也是其乐无穷

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来源焦点视界
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